许刚：切入化工新制高点 步入市场发展新纪元

       中国无疑是钛白粉的生产大国。目前，我国95%以上采用硫酸法工艺生产钛白粉，国内少数几家企业进行氯化法工艺生产技术。全球80多家钛白粉生产企业，中国分布近9成，然70余家国内钛白粉企业“诸侯混战”导致低端产品互相压价的乱象，降低成本以及觊觎高端金红石钛白粉或是出路。

       走创新之路  步入发展新纪元

    佰利联前身是1975年成立的焦作市化工总厂，是焦作市设立最早的化工企业，至改制前企业主要以硫铁矿制酸、硫酸铝、氯氧化锆等化工产品为主，这些产品市场容量较小或盈利空间有限。1998年，为了适应市场经济发展的需要，原化工总厂进行股份合作制改造，我被当选为公司董事长。我从市场容量、潜在利润、辐射范围考虑，决定佰利联要走一条以钛白粉为载体的产品创新之路；2002年，企业联合河南银泰、北京东方博雅等7家单位为发起人，成立佰联利化学股份有限公司，并建立了规范的法人治理结构；2011年7月，公司于深交所成功上市，募集资金净额12.58亿元，步入发展新纪元。

       前瞻性眼光 坚定信心赢得荣誉

       2008年国际金融危机肆虐，对我国经济冲击较大，也影响到钛白粉市场和销量，佰利联也未能幸免。此时，企业的许多干部建议减少产量，避免库存和更大损失。但是，凭着对我国社会经济发展的信心和对国内钛白粉市场需求持续增长的研判，更不想失去低成本投资机会，我召集财务人员，联系银行筹资近3亿元，逆势而上，做出了继续进行钛白粉规模扩张的决策，当时很多人都难以理解。2010年初，佰利联三期12万吨钛白扩产项目投产之际，同时迎来了我国钛白粉发展历史上产品需求持续紧俏时间最长，国内外价格不断攀升的又一个黄金时期。继2008、2009年后，公司钛白粉出口量继续保持全国第一。

各路"诸侯"论战  氯化法生产工艺占先机

近年来，随着国民经济的持续快速发展，我国钛白粉消费量逐年上升，增速明显超过GDP增长速度，而国内金红石型钛白粉产量远不能满足需求，导致我国钛白粉进口量屡创新高，2009年、2010年进口量分别达24.49万吨、26.9万吨，其中主要是高端金红石型钛白粉。佰利联氯化法钛白粉生产线项目实施后，项目产品可替代进口，并抢占部分国际市场，占据市场先机，也可为民族钛白粉企业产业升级起到一定示范作用。

目前，我国95%以上采用硫酸法工艺生产钛白粉，然而钛精矿和硫酸是硫酸法生产钛白粉的主要原材料，合计约占钛白粉生产成本的50%。国内除少数几家企业进行氯化法工艺生产技术外，其余企业全部为硫酸法。国家颁布硫酸法限制政策后，钛白粉产能和市场将向行业内龙头企业集中，部分钛白粉龙头企业，比如佰利联，因掌握氯化法生产工艺，可与杜邦等国际巨头在高端金红石型钛白粉市场开展直接竞争。

规模企业市场竞争日趋激烈，稍具规模的企业现已纷纷瞄准了高端金红石钛白粉市场，钛白粉行业各路“诸侯”欲控制成本，高端金红石钛白粉市场未来胜负关系能否晋级，成为整个行业领袖的关键。

       知己知彼 百战百胜

    自去年至今我国钛白粉行业经历了长时间延续降价，时间最长连续降幅次数最多的"考验"，给行业敲响了警钟，我国钛白粉市场需求增加较快的前景下，钛白粉市场竞争也日趋激烈，盲目扩大规模，低水平重复建设，将可能造成产品价格的恶性竞争。在今天如此激烈的市场竞争环境下，营销已经是一种战争，要想获胜，你必须在同竞争对手的对垒过程中，通过灵活多变的战略战术获得胜利。

    国际市场的竞争对手是传统的国际钛白粉供应商。这些供应商普遍存在的竞争优势包括：可以提供氯化法钛白粉、产品质量更稳定、与原料供应商有长期协议，可以长期获得成本较低的原料、与下游用户有长期协议，可以稳定获得订单。

       针对国际竞争对手采取的营销策略几方面来讲：1.加快建设氯化法钛白粉的步伐2.依据我们的技术团队，针对不同的客户，提供质量不同的产品。甚至针对一些较大的用户，为其生产定制产品，以稳定用户采购的佰利联唯一性。3.利用好我们的价格优势4.一方面寻求与原料供应商签订长期合作协议，建立稳定供应关系，另一方面积极寻求并开拓与原料矿山的战略合作方式5.同终端用户签订长期供应/采购协议或长期合作协议。

       国内市场方面：与其说是竞争对手，不如说是中国钛白发展相互扶持、相互见证的伙伴。2012年，国内钛白行业产量过10万吨的只有三家，大家共同维护中国钛白的健康发展，引领着中国钛白的技术革新，每个厂家每只产品都有其应用的特点。

       我们制定营销策略时，主要考虑几点：1.利用好我们的多渠道营销方式，直接贸易和通过分销商、一般代理、贸易商等贸易方式灵活运用2．利用好我们的技术服务3．定价与一线品牌厂商保持相近水平。

以客户为中心 坚持自我选择谋发展

如果用一句话来说，我想应该用我们公司的发展理念来概括：诚信永远，追求卓越。佰利联待人以诚，做事求精。诚信是佰利联价值观中最重要的一点，是一切关系的核心，是企业生存和发展的基石。以诚为本方能做出更有责任的产品，做出为顾客创造更大价值的产品。同时，结合公司产品的环保理念，共同铸成了佰利联的企业品牌。

根据客户需要提供产品和服务。如果现有产品和服务可以满足客户需求，则保持稳定持续的供应；如果现有产品和服务不能或不能完全满足客户需求，就需先弄清楚客户的需求是什么，我们的产品和服务距离客户的需求有什么样的差距，然后基于此改进我们的产品和服务，最终达到客户满意并持续稳定供应。

企业在促销的过程中首先是选择，选择很关键。按照企业的长期发展规划，选择与其能共同发展共同成长的客户，这是关键。其次是坚持，坚持是根本。坚持终端和代理的双渠道营销策略，一方面不断加强代理商的合作，优化管理，优胜劣汰，给予优秀代理更为广阔的市场空间和更多的服务支持；另一方面企业发展进步，就要选择那些实力强劲的行业龙头共谋发展，龙头企业是行业的风向标，通过双方的合作，在提升公司产品应用品质的同时，亦是公司品牌影响在该行业影响力的放大。所以，佰利联依旧会坚持自己的选择，选择优秀的代理商，选择钛白下游涂料、塑料、造纸等行业的龙头企业一起发展，共赢未来。

美化新生活 扮靓我们的世界

钛白作为一种性能绝佳的白色颜料，很多企业一直在宣传如何的“白”，宣传应用性能如何优越，或者是如何无污染。但这些不都应该是这个产品本身与生俱来的东西吗，何须过多宣传。佰利联的定位是“美化新生活”，钛白的实际价值就是扮靓我们的世界，无论是涂料、塑料还是装饰纸，所有的东西都是在为美化我们的生活。我们也相信，通过我们硫酸法生产线的不断优化，氯化法产品顺利生产，将为我们提供更优质的新生活元素。

一群勤奋的人创造的辉煌业绩

当前情况下，社会进步很快，知识更新很快，没有一种激情、没有一股锐气，凡事畏首畏尾、按部就班，只会错失发展机遇，贻误事业发展。因此，我始终用“天道酬勤”来要求自己，也要求公司全体干部员工一定要有“等不起”的紧迫感、“慢不得”的危机感、“坐不住”的责任感，树立强烈的事业心和使命感，保持奋发有为的精神状态和旺盛的工作热情，坚持对工作高标准、严要求，要“跳起来摘桃子”，开拓进取，不断创造新的业绩。